Los 18 Errores que Hacen Fracasar a las Startups

Este ensayo fue escrito por Paul Graham en Octubre de 2006. El original en inglés se encuentra en su sitio web.

En este escrito, Graham continúa destilando lo que aprendió al conseguir el éxito comercial “a pesar” de ser un hacker. Su éxito está dado por haber vendido su herramienta para construcción de sitios de eCommerce a Yahoo!, siendo pionero en lo que se ha convertido por hoy en el modelo de negocio de muchas startups: desarrollar una herramienta con la capacidad para atraer usuarios y luego vender el sitio a alguno de los grandes players. Es también el promotor de varios sitios prometedores a través de su incubadora Y Combinator.

Los 18 Errores que Hacen Fracasar a las Startups [a]

Llegado el punto de las preguntas y respuestas, luego de una charla que di recientemente, alguien preguntó ¿Qué es lo que hace fracasar a las startups? Después de estar ahí parado, anonadado por unos segundos, me di cuenta que ésta era una pregunta con trampa. Es igual que preguntar cómo hacer que una startup sea exitosa –si puedes evitar cada causa que lleve al desastre, tendrás éxito– y ésa es una pregunta que no se puede responder así nomás.
Después me di cuenta que podría ser provechoso mirar el problema desde esta nueva dirección. Si cuentas con una lista de las cosas que no debes hacer, puedes convertirla en una receta para el éxito sólo por hacer lo contrario. Y esta forma de lista podría resultar más útil en la práctica. Es más fácil descubrirse uno mismo haciendo algo que no debería que siempre tener que recordar hacer algo que sí deberías. [1]

En cierto sentido hay sólo un error que hace fracasar a las startups: no hacer aquello que los usuarios quieren. Si haces algo que los usuarios quieren, probablemente te irá bien, sin importar cualquier otra cosa que hagas o dejes de hacer. Y si no haces aquello que los usuarios quieren entonces estás muerto, sin importar qué hagas o dejes de hacer. Esta lista es, entonces, una lista de las 18 cosas que impiden a las startups hacer aquello que sus usuarios quieren. Casi todos los fracasos percolan por este mismo embudo.

1. Un único fundador

¿Has notado que son pocas las startups exitosas que fueron fundadas sólo por una persona? Aún empresas que crees tienen un solo fundador, como Oracle, normalmente terminan teniendo más. Parece poco posible que esto sea coincidencia.

¿Qué tiene de malo tener un único fundador? Para empezar, es un voto de poca confianza. Posiblemente significa que el fundador no pudo hablar con ninguno de sus amigos sobre empezar juntos una empresa. Esto es bastante alarmante porque sus amigos son los que lo conocen mejor.

Pero aún si los amigos del fundador estuvieran todos equivocados y la compañía es una buena apuesta, aún está es desventaja. Comenzar una startup es demasiado pesado para una única persona. Aún si puedes hacer todo el trabajo tú solo, necesitas colegas con los cuales intercambiar ideas, conversar sobre decisiones tontas, y para que te levanten el ánimo cuando las cosas van mal.

Lo último podría ser lo más importante. Los puntos bajos en una startup son tan bajos que pocos pueden soportarlos solos. Cuando tienes múltiples fundadores, espirit de corps los une de tal forma que viola las leyes de la conservación. Cada uno piensa “No puedo fallarle a mis amigos.” Ésta es una de las fuerzas más poderosas en la naturaleza humana, y falta cuando sólo hay un único fundador.

2. Una Mala Ubicación

Las startups prosperan es algunos lugares y en otros no. Silicon Valley domina en cantidad de startups, luego Boston, después Seattle, Austin, Denver, y Nueva York. Después de eso no hay mucho. Incluso en Nueva York el número de startups por cápita es probablemente un 20vo de lo que es en Silicon Valley. En ciudades como Houston, Chicago, y Detroit es muy pequeño como para medirse.

¿Por qué es la curva tan pronunciada? Probablemente por la misma razón que en otras industrias. ¿Cuál es el sexto lugar de la moda de los EE.UU.? ¿El sexto lugar para el petróleo, las finanzas, o las publicaciones? Cualquiera que sea probablemente está tan lejos de la punta que sería erróneo mencionarlos especialmente.

Es una pregunta interesante el por qué las ciudades se convierten en polos para las startups, pero la razón por la cual las startups prosperan en lugares así probablemente sea la misma que para cualquier industria: es donde están los expertos. Los estándares son más altos; la gente es más simpática en relación a lo que uno está haciendo; el tipo de gente que quieres contratar quiere vivir allí; las empresas que te proveen servicios están allí; la gente con la cual te encuentras en reuniones casuales se encuentra en el mismo negocio. Quién sabe exactamente cómo esos factores se combinan para potenciar a las startups en Silicon Valley y esparcirlas levemente en Detroit, pero es claro que lo hacen por el número de Startups por cápita de cada una.

3. Un Nicho Marginal

La mayoría de los grupos que se presentan en Y Combinator sufren de un problema común: escogen un nicho oscuro y pequeño con la esperanza de evitar la competencia.

Si miras cómo juegan deportes los niños más pequeños, notarás que bajo cierta edad son miedosos de la pelota. Cuando la pelota se acerca su instinto es evitarla. No hice muchas atrapadas siendo un niño de 8, porque cuando la pelota venía hacia mí, solía cerrar mis ojos y usaba mi guante como protección más que con la esperanza de atraparla.

Elegir un proyecto marginal es para la startup lo equivalente a mi estrategia a los 8 para atrapar bolas rápidas. Si haces algo bueno, vas a tener competidores, así que mejor enfrentas el hecho. Sólo puedes evitar la competencia evitando las buenas ideas.

Pienso que esto de achicarse ante los grandes problemas es mayormente inconsciente. No es que la gente piense grandes ideas pero termine decidiéndose por las menores debido a que parecen más seguras. Tu inconsciente ni siquiera te dejará pensar grandes ideas. La solución podría ser pensar ideas sin involucrarse uno mismo. ¿Cuál podría ser una gran idea para algún otro la implemente como startup?

4. Una Idea Derivada

Muchas de las aplicaciones que recibimos son imitaciones de alguna compañía que ya existe. Es una fuente de ideas pero no es la mejor. Si te fijas es los orígenes de las startups más exitosas, pocas han empezado como una imitación de alguna otra. ¿De dónde obtuvieron sus ideas? Generalmente, de algún problema específico sin solución que los fundadores han identificado.

Nuestra startup hizo software para construir tiendas en línea. Cuando comenzamos, no había ninguno; los pocos sitios en los cuales se podía comprar eran hechos a mano, con un gran costo, por consultores Web. Nosotros sabíamos que si las compras en línea en algún momento despegaban, los sitios tendrían que ser generados por software, así que escribimos uno. Bien directo.

Parece que los mejores problemas para resolver son los que te afectan personalmente. Apple ocurrió porque Steve Wozniak quería una computadora, Google porque Larry y Sergey no podían encontrar cosas en línea, Hotmail porque Sabeer Bhatia y Jack Smith no podían intercambiar correos en la oficina.

Así que en lugar de copiar a Facebook, con alguna variación que Facebook acertadamente ignoró, busca ideas en otra dirección. En lugar de comenzar con la compañía y buscar luego el problema que resuelve, busca problemas e imagina la compañía que podría resolverlos. [2] ¿De qué se queja la gente? ¿Qué es lo que quisieras que existiera?

5. Obstinación

En algunos campos, la forma para lograr el éxito es tener una visión de lo que quieres lograr, y mantenerte firme a ella sin importar qué impedimentos encuentres. Las startups no empiezan así. El enfoque de apegarse a una visión funciona para algo como ganar la medalla de oro Olímpica, donde el problema está bien definido. Las startups son más como la ciencia, donde necesitas seguir las pistas hacia donde sea que te lleven.

Así que no te quedes demasiado atado a tu plan original, porque probablemente esté equivocado. La mayoría de las startups exitosas terminan haciendo algo diferente de lo que originalmente se intentaba –a veces tan diferente que no parece la misma compañía. Tienes que estar preparado para ver la mejor idea cuando llega. Y la parte más difícil normalmente es descartar tu vieja idea.

Pero la apertura a las nuevas ideas tiene que estar bien sintonizada. Cambiar a una nueva idea cada semana sería igualmente catastrófico. ¿Existe algún tipo de test que puedas usar? Uno es averiguar si las ideas representan cierta clase de progresión. Si en cada nueva idea eres capaz de reutilizar mucho de lo que construiste para las ideas anteriores, entonces probablemente estás en un proceso que converge. Mientras que si continúas comenzando desde cero, mala señal.

Afortunadamente hay a quien preguntarle por consejos: los usuarios. Si estás pensando sobre girar hacia una nueva dirección y tus usuarios parecen entusiasmados al respecto, es probablemente una buena apuesta.

6. Contratar Malos Programadores

Olvidé incluir este punto en las primeras versiones de la lista porque casi todos los fundadores que conozco son programadores. Este no es un problema serio para ellos. Podrían accidentalmente contratar alguien malo, pero eso no va a hacer fracasar a la compañía. Podrían hacer cualquier cosa que fuera requerida ellos mismos.

Pero cuando pienso acerca de que es lo que hizo fracasar a la mayoría de las startups en el negocio del comercio electrónico en los 90, fueron los malos programadores. Un montón de aquellas compañías fueron iniciadas por tipos comerciales que pensaron que la forma en que las startups funcionaban era que tenías una buena idea y entonces contratabas programadores para implementarla. Esto es en realidad mucho más difícil de lo que suena –casi imposiblemente difícil de hecho– porque los tipos comerciales no pueden decir cuáles son buenos programadores. No pueden siquiera apuntar a los mejores, porque ninguno realmente bueno quiere un trabajo implementando la visión de un tipo comercial.

En la práctica lo que sucede es que la gente comercial elige gente que piensan son buenos programadores (dice aquí en su currículum que es Desarrollador Certificado por Microsoft) pero que no lo son. Terminan desconcertados al encontrar que su startup vuela al ras del piso como un bombardero de la Segunda Guerra Mundial mientras que sus competidores pasan raudos como cazas a reacción. Esta clase de startup se encuentra en la misma posición que las grandes compañías pero sin las ventajas.

Así que ¿cómo escoges buenos programadores si no eres un programador? No creo que exista una respuesta. Iba a decir que te busques un buen programador que te ayude a contratar gente. Pero si no puedes reconocer buenos programadores, ¿cómo podrías hacer esto primero?

7. Elegir la Plataforma Equivocada

Un problema relacionado (ya que tiende a ser hecho por malos programadores) es elegir la plataforma equivocada. Por ejemplo, creo que muchas de las startups durante la Burbuja se destruyeron a sí mismas al decidir construir aplicaciones basadas en servidores sobre Windows. Hotmail estuvo corriendo en FreeBSD por años después que Microsoft lo comprara, presumiblemente porque Windows no podría manejar la carga. Si los fundadores de Hotmail hubieran elegido Windows, se hubieran hundido.

PayPal apenas si esquivó esta bala. Después de la fusión con X.com, el nuevo CEO quiso cambiar a Windows –aún después que el cofundador de PayPal Max Levchin demostrara que su software escalaba sólo un 1% tan bien en Windows como en Unix. Afortunadamente para PayPal, cambiaron el CEO en cambio.

Plataforma es una palabra vaga. Podría significar sistema operativo, lenguaje de programación, “framework” construido encima del lenguaje de programación. Implica algo que tanto soporta y limita, como los fundamentos de una casa.

Lo complicado con las plataformas es que siempre hay algo que para los de afuera parece estar bien, parece una decisión responsable y aún así, como con Windows en los 90, te destruirá si la escoges. Los applets de Java fueron posiblemente el ejemplo más espectacular. Supuestamente fue la nueva forma de distribuir aplicaciones. Presumiblemente destruyó casi tanto como el 100% de las startups que creyeron eso.

¿Cómo escoges la plataforma correcta? La manera usual es contratar un buen programador y dejar que elija. Pero hay un truco que puedes usar si no eres un programador: visitar un departamento de informática de una importante universidad y ver qué usan en sus proyectos.

8. Demorar el Lanzamiento del Producto

Las compañías de todos los tamaños la pasan difícil tratando de finalizar los proyectos de software. Es intrínseco del medio; el software está siempre completo sólo al 85%. Toma un gran esfuerzo pasar por esto y tener algo entregado a los usuarios. [3]

Las startups tienen todo tipo de excusas para retrasar el lanzamiento. La mayoría equivalentes a los que las personas utilizan para procrastinar (“dejar para mañana”) un día cualquiera. Hay algo que debe suceder primero. Tal vez. Pero si el software estuviera 100% terminado y listo para ser entregado con solo pulsar un botón, ¿todavía seguirían esperando?

Una razón para entregar el producto con anticipación es que te fuerza a realmente tener cierta cuota de trabajo terminada. Nada está realmente terminado hasta que es entregado a los usuarios; puedes darte cuenta por cómo se anda a las corridas cuando debes entregar algo, sin importar lo completo que pienses que estaba. La otra razón por la cual necesitas entregar algo es que peloteando tu idea con los usuarios es la única forma que realmente la entiendas.

Varios, diferentes problemas se manifiestan como atrasos para la entrega: trabajar muy lentamente, no entender claramente el problema, miedo de tener que tratar con los usuarios, miedo de ser juzgado, trabajar en muchas cosas diferentes a la vez, perfeccionismo excesivo. Afortunadamente puedes combatir todos ellos por el simple hecho de forzarse uno mismo a entregar algo más bien rápido.

9. Lanzar el Producto Demasiado Temprano

Entregar el producto muy lentamente ha hecho fracasar un centenar de veces más startups que entregar demasiado rápido, pero aún así es posible lanzar el producto demasiado rápido. El peligro aquí que arruines tu reputación. Entregas algo, los early adopters lo prueban y, si no es bueno, puede que ya no regresen.

¿Qué es lo mínimo que se requiere para la primera entrega? Sugerimos a las startups pensar sobre lo que planean hacer, identificar un núcleo que es tanto (a) útil por sí mismo y (b) algo que puede ser expandido incrementalmente hasta convertirlo en el proyecto, y entonces tomar ese núcleo y hacerlo tan rápido como sea posible.

Este es el mismo enfoque que yo (y muchos otros programadores) utilizamos para escribir programas. Pensar sobre el objetivo general, luego comenzar a escribir el subconjunto más pequeño que hace algo útil. Si es un subconjunto, tendrás que escribirlo de todas formas, así que en el peor de los casos no estarás perdiendo el tiempo. Pero usualmente encontrarás que implementar un subconjunto funcional es tanto bueno para la moral como para ver claramente el resto de lo que debe ser hecho.

Los early adopters que necesitas impresionar son bastante tolerantes. No esperan que un producto recién liberado haga todo, sólo tiene que hacer algo.

10. No Apuntar a Usuarios Específicos

No puedes construir lo que los usuarios quieren sin entender los. Mencioné antes que las startups más exitosas parecen haber empezado por resolver un problema que sus fundadores tenían. Tal vez haya una regla: tal vez se obtienen ganancias en proporción a que también se comprende el problema que se está resolviendo, y los problemas que mejor se entienden son los propios. [4] Es sólo una teoría. Lo que no es teoría es lo contrario: si estás tratando de resolver problemas que no entiendes, estás perdido.

Y aún así un sorprendente número de fundadores parecen deseosos de asumir que alguien, no están seguros de quien exactamente, querrá lo que está construyendo. ¿Lo quieren los fundadores? No, ellos no son el mercado objetivo. ¿Quién lo es? Adolescentes. Gente interesada en eventos locales. O usuarios “de negocios”. ¿Cuáles usuarios de negocios? ¿Estaciones de Servicio, Productores de Películas, Contratistas de Defensa?

Por supuesto que puedes construir algo para otros usuarios que tú mismo. Nosotros lo hicimos. Pero debes darte cuenta que estás pisando terreno peligroso. En efecto, estás volando con instrumentos por lo que deberías (a) conscientemente hacer los cambios de marcha, en lugar de asumir que puedes depender de tus instintos como en situaciones ordinarias, y (b) mirar los instrumentos.

En este caso los instrumentos son los usuarios. Cuando se diseña para otra gente tienes que ser empírico. Ya no puedes adivinar lo que irá a funcionar, tienes que encontrar los usuarios y medir sus respuestas. Así, si vas a hacer algo para adolescentes o gente “de negocios” o algún otro grupo que no te incluye, tienes que ser capaz de convencer a algunos a utilizar lo que estás haciendo. Si no puedes, estás en la pista incorrecta.

11. Conseguir Poco Dinero

Hasta las más exitosas startups recaudan fondos en algún momento. Al igual que tener más de un fundador, parece una apuesta segura estadísticamente hablando. Sin embargo, ¿Cuánto debes recaudar?

El financiamiento de las startups es medido en el tiempo. Cada startup que no genera beneficios (todas ellas, inicialmente) tiene cierta cantidad de tiempo antes de que el dinero se acabe y tenga que detenerse. Esto es a veces llamado como pista (de despegue), como en ¿Cuánta pista le queda? Es una buena metáfora porque te recuerda que, para cuando el dinero se acabe, estarás volando o muerto.

Poco dinero significa no tener suficiente para despegar. Lo que despegar significa dependerá de la situación. Normalmente tienes que avanzar a un nivel visiblemente superior: si lo único que tienes es una idea, un prototipo funcional; si tienes el prototipo, el lanzamiento al mercado; si ya has hecho el lanzamiento, crecimiento significativo. Depende de los inversores, porque hasta que no eres redituable, es a quienes tienes que convencer.

Así que, si tomas dinero de los inversores, debes tomar lo suficiente para poder dar el siguiente paso, cualquiera sea. [5] Por suerte, tienes cierto control tanto sobre cuánto gastas como sobre cuál será el próximo paso. Le sugerimos a las startups que, inicialmente, se fijen metas bajas: gastar prácticamente nada y fijar como objetivo inicial simplemente construir un prototipo sólido. Esto te da máxima flexibilidad.

12. Gastar Demasiado

Es difícil distinguir entre gastar demasiado de conseguir poco dinero. Si se te acaba la plata, podrías decir que cualquiera de las dos fue la causa. La única forma de decidir cuál es la causa es mediante la comparación con otras startups. Si lograste obtener cinco millones de financiamiento y se te acaba, probablemente gastaste demasiado.

Gastar mucho no es tan común como solía serlo. Parece que los fundadores aprendieron la lección. Además, es cada vez más barato iniciar una startup. Al momento en que escribo esto, son pocas las startups que gastan demasiado. Ninguna de las que hemos financiado lo hace. (Y no es sólo porque hacemos inversiones pequeñas, muchas han seguido hasta armar nuevas rondas de financiamiento.)

La forma clásica de gastar el líquido disponible es contratando mucha gente. Esto afecta de dos formas: además de incrementar los costos, te hace avanzar más lento y así el dinero que está siendo gastado más rápido tiene que durar por más tiempo. La mayoría de los hackers entiende por qué sucede esto, Fred Brooks lo explicó en su The Mythical Man-Month (El Mítico Mes-Hombre)

Tenemos tres sugerencias generales sobre las contrataciones: (a) no lo hagas si puedes evitarlo, (b) paga con bonos asociados al rendimiento de la empresa más que con salario, no sólo para ahorrar, sino porque quieres la clase de gente que está lo suficientemente comprometida como para preferir eso, y (c) sólo contrata a personas que escribirán código o saldrán a conseguir usuarios porque son las únicas cosas que necesitas al principio.

13. Conseguir Mucho Dinero

Es obvio cómo es que poco dinero puede hacerte fracasar, pero ¿existe tal cosa como tener demasiado?

Si y no. El problema no es tanto el tener mucho dinero sino lo que viene con él. Como un VC [b] que habló en Y Combinator dijo: “Una vez que tomas varios millones de dólares de mi dinero, el reloj comienza a correr.” Si son VCs los que te financian, no te van a dejar que pongas la plata en el banco y continúes trabajando como dos estudiantes a pan y agua. Querrán que el dinero se vaya a trabajar. [6] A lo menos, tendrás que mudarte a una oficina y contratar más gente. Eso cambiará la atmósfera y no necesariamente para mejor. Ahora la mayoría de los trabajadores serán empleados más que fundadores. No estarán tan comprometidos, necesitarán que se les diga qué hacer, y comenzarán a verse envueltos en temas políticos propios de las oficinas.

Cuando consigues gran cantidad de fondos, tu compañía se muda al barrio alto y tiene hijos.

Tal vez resulte más peligroso el que, una vez que has conseguido una gran cantidad de dinero, se hace mucho más difícil cambiar de dirección. Supón que el plan inicial es vender algo a las empresas. Después de tomar el dinero de las VC contratas una fuerza de ventas para hacer eso. ¿Qué pasa si después te das cuenta de que deberías estar vendiéndole al consumidor final? Es un tipo de venta completamente diferente. Lo que sucede en la práctica es que no te das cuenta de ello. Mientras más gente tienes, más quedas fijado en la misma dirección.

Otra desventaja de las grandes inversiones es el tiempo que toman. El tiempo que toma recaudar fondos crece con la cantidad. [7] Cuando la cantidad de dinero alcanza los millones, los inversores se tornan muy cautelosos. Los VCs nunca dicen sí o no inmediatamente, te atrapan en lo que aparentemente es una conversación interminable. Obtener fondos de la escala de los que otorga un VC es un gran tiradero de tiempo –más trabajo, probablemente, que la startup en sí. Y no quieres gastar todo tu tiempo hablando a los inversores mientras tus competidores gastan el suyo construyendo cosas.

Aconsejamos a los fundadores que quieren obtener financiamiento de un VC que tomen el primer ofrecimiento razonable. Si obtienes una oferta de una firma respetable a un valor razonable, acéptalo y dedícate a construir la compañía. [8] ¿A quien le importa poder obtener un 30% más en otro lado? Económicamente, las startups son un juego de todo o nada. Ponerse a buscar ofertas entre los inversores es una pérdida de tiempo.

14. Una Mala Administración del Inversor

Como fundador de tu empresa tienes que gerencias tus inversores. No puedes ignorarlos porque podrían darte percepciones acertadas de una situación. Pero tampoco puedes dejarlos que controlen la compañía. Supuestamente ése es tu trabajo. Si los inversores tienen visión suficiente para administrar las compañías que financian, ¿por qué no las empiezan ellos mismos?

Haciendo enojar a los inversores al ignorarlos probablemente es menos peligroso que meterse a explorarlos. En nuestra startup, fallamos en el lado de ignorarlos. Mucha de nuestra energía se fue en disputas con los inversionistas en lugar de ir al producto. Pero esto fue menos costos que ceder, lo que podría haber hecho que fracasáramos. Si los creadores de la compañía saben lo que están haciendo, es mejor que tengan la mitad de su atención dedicada al producto que una total atención a los inversionistas que no saben lo que se está construyendo.

Qué tanto debes trabajar en manejar la relación con los inversores depende normalmente de cuánto dinero has tomado. Cuando recaudas al nivel de un VC, los inversionistas obtienen con el trato la posibilidad de controlar la compañía. Si tienen mayoría en la junta de directores entonces son, literalmente, tus jefes. En el más común de los casos, donde los fundadores y los inversores tienen representaciones igualitarias y el voto decidor es dado por directores externos y neutrales, todo lo que los inversores tienen que hacer es convencer a los directores externos y controlar ellos la compañía.

Si las cosas van bien, esto no debería importar. Tan pronto como parezca que vas avanzando rápidamente, la mayoría de los inversores te dejarán solo. Pero las cosas no siempre marchan sobre ruedas. Los inversores han hecho problemas aún por las startups más exitosas. Uno de los casos más famosos es Apple cuya junta directiva cometió el casi fatal error de despedir a Steve Jobs. Aparentemente, aún Google tuvo pesar a raíz de los inversores en un principio.

15. Sacrificar a los Usuarios por (supuestas) Ganancias

Cuando al comienzo dije que hacías algo que los usuarios quisieran estarías bien, podrías haber notado que no mencioné nada sobre tener el correcto modelo de negocios. No es porque hacer plata no sea importante. No estoy sugiriendo que los fundadores empiecen empresas sin pensar en ganar plata con la esperanza que desistan antes que se hundan. La razón por la cual les decimos a los fundadores que no se preocupen inicialmente por el modelo de negocios es porque hacer algo que la gente quiera es mucho más difícil.

No sé porque es tan difícil hacer algo que la gente quiera usar. Pareciera que debiera ser simple y directo. Pero puedes darte cuenta de lo complicado que es por la poca cantidad de startups que lo logran.

Debido a que es mucho más difícil construir algo que la gente quiera usar que obtener dinero de ello, deberías dejar los modelos de negocio para después, así como dejarías alguna funcionalidad trivial pero compleja para la versión 2. En la versión 1, solucionas el problema central. Y el problema central de una startup es cómo crear valor (que tanto quiere algo la gente por el número de gente que lo quiere), y no cómo convertir ese valor en dinero.

Las compañías que gana son las que ponen al usuario primero. Google, por ejemplo. Hicieron que la búsqueda funcionara, después se preocuparon cómo hacer plata con eso. Y aún así, algunos piensan que es irresponsable no focalizarse en el modelo de negocios desde el comienzo. Frecuentemente están siendo motivados en este sentido por los inversores cuya experiencia viene de industrias menos maleables.

Es irresponsable no pensar en modelos de negocios. Es 10 veces más irresponsable no pensar en el producto.

16. No Querer Ensuciarse las Manos

Casi la totalidad de los programadores preferirá gastar su tiempo escribiendo código y dejar que otro se encargue de obtener plata del mismo. Y no sólo los vagos. Creo que Larry y Sergey sintieron lo mismo al principio. Después de haber desarrollado su nuevo algoritmo de búsqueda, lo primero que intentaron fue que otra compañía lo comprara.

¿Comenzar una empresa? Puaj. La mayoría de los hackers preferirían sólo dar ideas. Pero como Larry y Sergey descubrieron, no hay mucho mercado para las ideas. Nadie confía en una idea hasta que es realizada como un producto que es utilizado para hacer crecer una base de usuarios. Es entonces cuando la idea se paga con creces.

Tal vez esto vaya a cambiar, pero dudo que cambie demasiado. No hay nada como los usuarios para convencer a los compradores. No es solo que el riesgo disminuye. Los compradores son humanos, y tienen que superar el hecho de darle a un puñado de muchachos unos cuantos millones de dólares sólo por tener una idea inteligente. Cuando la idea se ha convertido en una compañía con muchos usuarios, se pueden auto convencer diciéndose que están comprando usuarios más que ideas geniales, y esto es más fácil de tragar. [9]

Si vas a atraer usuarios, probablemente tendrás que levantarte de la computadora y salir a buscar alguno. Es un trabajo poco placentero pero si lo puedes hacer tu mismo tienes mayores chances de éxito. En el primer lote de startups que financiamos, en el verano de 2005, la mayoría de los fundadores gastaron todo su tiempo construyendo sus aplicaciones. Pero hubo uno que estuvo la mitad del tiempo hablando a ejecutivos de las compañías de teléfonos celulares, tratando de cerrar acuerdos. ¿Puedes imaginar algo más terrible para un hacker? [10] Pero tuvo su recompensa porque esta startup parece ser la más exitosa del grupo por un orden de magnitud.

Si quieres empezar una startup debes enfrentar el hecho que no puedes sólo hacer hacking. Al menos un hacker debe gastar cierta cantidad de tiempo encargándose de las cuestiones comerciales.

17. Las Peleas entre los Fundadores

Las peleas entre los fundadores son sorprendentemente comunes. Cerca del 20% de las startups que hemos financiado han tenido una deserción. Es tan frecuente que hemos cambiado nuestra actitud hacia los planes de retiro. Continuamos no requiriendo uno pero ahora aconsejamos a los fundadores de forma tal que habrá una manera ordenada para la gente que quiera retirarse.

Un fundador que se va, necesariamente no hará fracasar a una startup. Varias de las startups exitosas han pasado por eso. [11] Por suerte, es normal que el fundador que se retira sea el menos comprometido. Si hay tres fundadores y uno que fue tibio se va, bien. Si tienes dos y uno se va, o es uno que tiene conocimientos técnicos críticos para el producto, eso sí es un problema. Pero aún estas situaciones pueden superarse. Blogger quedó con solo una persona, y resurgieron.

La mayoría de las disputas que he visto entre los fundadores podrían haber evitado si ellos hubieran sido más cuidadosos sobre con quienes comenzaban una compañía. Muchas disputas no son provocadas por la situación sino por las personas. Lo que significa que son inevitables. Y muchos de los fundadores que han sufrido por tales disputas probablemente tenían reticencias y dudas que suprimieron cuando comenzaron la compañía. No suprimas dudas que disminuyan tu compromiso. Es mucho más fácil corregir los problemas antes de que la compañía comience a operar que después. Así que no incluyas a tu compañero de habitación en tu startup porque se podría sentir desplazado. No empieces una empresa con alguien que te desagrada porque tiene algún conocimiento que necesitas y te preocupa no encontrar a nadie más. Las personas son el componente más importante de una startup, no hagas concesiones al respecto.

18. Poco Compromiso

Las startups que fracasaron de las cuales más has escuchado son las que se extinguen de manera espectacular. Son en realidad la élite de los fracasos. El tipo más común no es el de los más espectaculares errores, sino del que no hace mucho de nada –del que nunca se escuchó nada porque fue un proyecto que un par de jóvenes empezaron mientras mantenían sus trabajos de oficina, del cual nunca fue a ninguna parte y fue gradualmente abandonado.

Estadísticamente, si quieres evitar el fracaso, parecería que lo más importante es renunciar a tu trabajo de oficina. La mayoría de los fundadores de startups que fracasaron no lo hicieron, y la mayoría de las exitosas sí. Si el fracaso de una startup fuera una enfermedad, el centro de control sanitario estaría alertando a la población para que evitaran el trabajo de oficina.

¿Significa esto que deberías renunciar a tu trabajo? No necesariamente. Estoy adivinando, pero podría decir que muchos de aquellos no lo hacen y que quieren crear una compañía no tendrían la clase de determinación que es necesaria, y que en fondo de su conciencia, lo saben. La razón por la cual no invierten más tiempo en su startup es que saben que es una mala inversión. [12]

También podría decir que existe un grupo de personas quienes podrían haber tenido éxito si hubieran dado el salto y abandonaran sus trabajos, pero no lo hicieron. No tengo idea de que tan grande es este grupo pero si la progresión ganador/en el borde/sin esperanza tiene el tipo de distribución que podría esperarse, el número de personas que podría haberlo lograrlo si hubiera renunciado a su trabajo, es probablemente un orden de magnitud mayor que el número que lo hicieron. [13]

Si esto es cierto, la mayoría de las startups que podrían tener éxito fracasan porque los fundadores no le dedicaron sus esfuerzos completos. Eso coincide con lo que he visto en el mundo. La mayoría de las startups fracasa porque no crean algo que las personas quieren, y la razón por la cual la mayoría no lo hacen es porque no lo intentan lo suficientemente duro.

En otras palabras, iniciar una startup es como cualquier otra cosa. El mayor error que puedes cometer es no intentarlo lo suficientemente duro. Al grado que exista un secreto para el éxito: no negar eso.

Notas del Autor

[1] Esta no es una lista completa de las causas del fracaso, sólo aquellas que pueden controlarse. Hay varias otras que no pueden controlarse, notablemente la ineptitud y la mala suerte.

[2] Irónicamente, una variante de Facebook que podría funcionar es un facebook exclusivamente para estudiantes.

[3] Steve Jobs trató de motivar a las personas diciendo “Los verdaderos artistas hacen entregas.” Esto es una buena frase pero desafortunadamente falsa. Muchos trabajos de arte famosos están sin terminar. Es verdad que en ciertas áreas hay fechas de entrega definitivas, como la arquitectura y las películas, pero aún en esos casos la gente tiende a hacer ajustes hasta que es quitado de sus manos.

[4] Probablemente hay también un segundo facto: los fundadores de startups tienden a estar en la cresta de la ola tecnológica, así que los problemas que enfrentan son especialmente valorables.

[5] Deberías tomar más de lo que piensas que necesitarás, tal vez 50% o 100% más, porque el software toma mucho más en ser escrito y los acuerdos más en cerrarse de lo que uno espera.

[6] Ya que algunas personas nos llama VCs, debería agregar que no lo somos. Los VCs invierten grandes cantidades de dinero de otras personas. Nosotros invertimos pequeñas cantidades de nuestro propio dinero, somos como angel investors.

[7] No literalmente claro, o podría tomar para siempre tratar de conseguir cinco millones de dólares. En la práctica, se siente como si fuera a tomar para siempre. Aunque si incluyes los casos donde los VCs no invierten, podría literalmente tomar para siempre en el caso medio. Y tal vez deberíamos considerarlos, porque el peligro de buscar grandes cantidades de inversiones no es que toma mucho tiempo. Ése es el mejor de los casos. El peligro real es que gastas un montón de tiempo y te quedas con nada.

[8] Algunos VCs te ofrecerán una valuación artificialmente baja para ver si tienes las agallas para pedir más. Es una lástima que los VCs jueguen de esa forma, pero algunos lo hacen. Si estás tratando con uno de esos, debería empujar un poco la valuación.

[9] Supón que los fundadores de YouTube hayan ido a Google en el 2005 y dicho “Google Video está mal diseñado. Dennos 10 millones y les diremos todos los errores que han cometido.” No hubieran obtenido nada. Dieciocho meses después Google pagó 1.6 billones de dólares por la misma lección, en parte porque podían decirse a sí mismos que estaban comprando un fenómeno, o comunidad, o alguna cosa vaga como esas. No pretendo criticar a Google. Lo han hecho mejor que sus competidores, quienes podrían haber perdido ya el barco del video en internet.

[10] En verdad sí: tratar con el gobierno. Pero las compañías de teléfonos están cerca.

[11] Mucho más de lo que la gente cree porque las compañías no anuncian esto. ¿Sabías que Apple originalmente tuvo tres fundadores?

[12] No estoy insultando a estas personas. Yo mismo no tengo tal determinación. Dos veces llegué a estar cerca de comenzar una startup desde Viaweb, y las dos veces me retiré porque me di cuenta que sin el estímulo de la pobreza no resistiría el stress de una startup.

[13] ¿Cómo sabes si estás en la categoría de la gente que debe abandonar su trabajo o la que no? Llegué al punto de decir que esto es muy difícil para juzgarlo uno mismo y que se debería buscar consejo en otra parte, antes de darme cuenta que es lo que nosotros hicimos. Pienso de nosotros mismos como inversores, pero visto desde el otro lado Y Combinator es un servicio para aconsejar a la gente cuando y cuando no renunciar a su trabajo. Podrías estar equivocado, sin dudas muchas veces lo estamos, pero al menos nosotros apostamos nuestro dinero a nuestras conclusiones.

Notas del Traductor

[a] He decidido mantener el término startup debido a que su significado en el contexto actual debería traducirse como: empresa comercial recién formada que, preferentemente, tiene por objetivo explotar una nueva idea o tecnología. Y más específicamente dentro de este ensayo, se refiere a los forman sitios web con un objetivo comercial. El término inglés me pareció ser más corto para escribir.

[b] Un Venture Capitalist es un inversor en capitales con riesgo. Se trata normalmente de organizaciones que administran fondos de dineros (como el caso de las AFP en Chile o las AFJP en Argentina) y los invierten en diversas industrias redistribuyendo la cartera de inversión entre mercados de bajo riesgo (commodities: cobre, acero, etc.) y mercados de alto riesgo (compañías de ingeniería genética, turismo aeroespacial, y sitios en internet.)